Assistance

Avons-nous les bons outils de vente pour nos objectifs de croissance?
Comment évaluons-nous la performance de nos vendeurs?
Comment pourrions-nous améliorer la gestion de nos opportunités?
Est-ce que nos chefs de vente obtiennent le meilleur de leurs équipes?

Une fois l’état de votre force de vente et votre stratégie commerciale bien établis, nous pouvons vous accompagner dans la mise en œuvre de cette stratégie par la conception et la livraison de programmes de formation sur mesure.

Formation

Nos conseils sont le plus souvent suivis d’assistance à la mise en oeuvre. Celle-ci implique la formation des chefs de vente, des vendeurs et parfois du service-clients.

Nos formations sont faites sur mesure à partir de modules que nous adaptons à la stratégie commerciale définie et à l’environnement de l’entreprise.

La liste ci-dessous est un échantillon de nos modules :

 

 

Techniques de prospection B2B

Une base de clients tend à s’amenuiser avec le temps. Prospecter est essentiel pour  maintenir ou developper vos affaires. Vos produits changent, de même que les besoins de vos clients. Il vous faut trouver de nouvelles sources de revenus.

Contenu
Importance de la prospection; Comparaisons des techniques de prospection; A-Faire & A-Ne-Pas-Faire en envois promotionnels, courriels, lettres, appels à froid, salons; Assemblage d’un programme complet et méthode de suivi des coûts et résultats.

Gestion de force de vente

Votre force de vente est ce qui fait exister votre entreprise. Elle absorbe beaucoup de vos ressources. Comment en obtenir le maximum ? Qu’est-ce qui motive les vendeurs ? Comment mesurer la performance de votre force de vente ? Comment l’amener à son plus haut niveau ? Notre programme HAIR© vous aidera à affûter cet outil pour le succès de votre entreprise.

Contenu
Rôle du directeur de vente; Communications; Analyse et décomposition du cycle de vente; Selection, direction, conduite, mesure des vendeurs; Facteurs de motivation; Programme HAIR© avec atelier.

Gestion de portefeuille de clients

Tous vos clients ne contribuent pas de la même manière à votre bénéfice. Selon des études américaines, 30% de vos clients génèrent 125% de votre bénéfice. Qui sont-ils ? Combien vous coûte chaque client ? Que pouvez-vous faire pour améliorer votre profitabilité ? Quels clients garder ? Sur lesquels investir ? Combien ?

Contenu
Analyse de la base de clients existante; Alignement de votre stratégie et de vos clients; Matrice Attrait-Position; Coût de servir (cost-to-serve); Création de valeur d’un client; Plans d’actions; Ateliers sur matrice Attrait-Position et coût-de-servir.

Gestion des comptes-clé

Les comptes-clé sont vos gros clients et les comptes qui sont l’avenir de votre entreprise.  Les gros clients sont les plus dangereux: en perdre un a un impact immédiat sur vos résultats. Quels sont leurs plans, défis, projets ? Que leur vendre ? Comment communiquer avec eux pour assurer une relation durable? Quelle est la contribution de chacun à votre bénéfice ? Que font vos concurrents chez ce client? Notre Plan Compte-Clé vous aidera à répondre rigoureusement et clairement à ces questions.

Contenu
Connaissance du compte; Relations avec le compte; Produits & Services; Le compte vu comme un marché; Plan Compte; Ateliers sur Connaissance du compte et sur Contribution au bénéfice.

Gestion de canal de distribution

Des canaux de vente indirects (grossistes, distributeurs, revendeurs, grandes surfaces, etc.) sont indispensables à toute stratégie d’expansion: pour vendre économiquement en petites quantités, pour entrer dans de nouveaux marchés, pour offrir des solutions complètes, … Mais la gestion de ces canaux n’est pas simple. Comment gérer les inévitables conflits ? Comment induire un distributeur à promouvoir vos produits ? Comment aligner vos distributeurs sur votre stratégie d’entreprise ? Comment assurer une couverture territoriale optimale? Notre cours de gestion de canal de distribution vous apportera les outils et techniques pour répondre à ces questions et beaucoup d’autres.

Contenu
Pourquoi utiliser un canal de distribution; Gérer les relations; Les moteurs économiques d’un canal; Eléments de gestion d’inventaire; Leviers économiques et relationnels; Gestion de compte; Planification et conduite d’un réseau de distributeurs.

Développement de la perception de valeur chez le client

Le rôle central de l’action d’un vendeur est de faire prendre conscience à son prospect de la valeur de ce qu’il lui offre. Plus le prospect percevra la valeur comme importante, moins il négociera le prix. Ce module montre comment le vendeur peut, à l’aide de questions, augmenter la valeur perçue par son prospect.

Contenu
Qu’est-ce que la valeur ? ; Comment peut-elle être « démontrée » ? ; De la perception à la conviction.

Prévisions et cycles de ventes

De bonnes prévisions de vente sont nécessaires à l’amélioration du retour sur capital circulant, tout en limitant les pertes d’opportunités. De mauvaises prévisions peuvent avoir un effet dévastateur sur la profitabilité. Faire des prévisions est à la fois un art et une technique. Beachgrass Consulting a développé un processus robuste pour les prévisions des ventes industrielles basé sur l’analyse du cycle de vente.

Contenu
Cycle de vente; Longueurs des cycles de vente; Probabilités d’une vente; Entonnoir des ventes; Gestion de l’entonnoir; Entonnoir et prévisions; Signaux précurseurs; Techniques et outils de prévisions; Utilisation d’un CRM ou SFA pour augmenter la précision des prévisions.

Techniques de ventes complexes

Une vente complexe est une vente dans laquelle de nombreux acteurs interviennent (décideurs, utilisateurs, experts,…). Pour gagner des ventes complexes, il est important de bien comprendre les objectifs et motivations de chaque acteur. Il faut avancer pas à pas en assurant chacun de ses pas. Nous avons développé un modèle basé sur trois grandes phases pour lesquelles des questions très précises sont posées aux acteurs de la vente complexe. Ces questions sont développées au cours d’ateliers.

Contenu
Qu’est-ce qu’une vente complexe ? ; L’unité de prise de décision [DMU] ; Les techniques Push et Pull ; Pourquoi poser des questions ? ; Qualification et analyse ; Proposer et présenter ; Conclure.

Finance pour directeurs de ventes et de marketing

L’argent est l’essence des affaires. La comptabilité traite de l’enregistrement et des mesures des activités économiques en termes monétaires. La finance traite de comment utiliser ces informations comptables pour diriger les affaires et augmenter ses gains. Il est très important pour les directeurs de vente et marketing de comprendre les bases de la comptabilité et de la finance pour apprécier les problèmes de leurs clients en termes financiers et d’évaluer l’impact de leurs décisions tant sur leurs clients que sur leur propre entreprise.

Contenu
Eléments de comptabilité; Analyse des ratios; Compréhension des principaux documents financiers (bilans, comptes d’exploitation); Extraire les informations utiles de ces documents; Analyse et planification du capital circulant; Ventes de composants de fabrication; Ventes de biens d’équipement; Ventes d’équipements de production; Financement de la croissance (croissance organique, acquisitions & fusions)

Dynamiques financières dans les ventes

Trop souvent les négociations commerciales se limitent à des discussions de rabais. Toutefois, si vous connaissiez mieux les finances de votre client, vous pourriez lui faire des offres plus intéressantes qu’un simple rabais. Ce cours vous fournira les techniques pour évaluer les finances de vos clients et pour élaborer des offres intéressantes pour vos clients qui vous éviteront de donner trop de rabais.

Contenu
Ce que vos clients font avec vos produits; Reconstitution des documents financiers de vos clients; Capital circulant et retour sur capital circulant; Cycle des liquidités; Impact d’un rabais, des termes de paiement sur le capital circulant; Propositions de crédit-bail.

Négociations

La négociation est au cœur de nombreuses activités dans la vie professionnelle comme dans la vie privée. Elle naît du désir réciproque de deux (ou plus) parties qui désirent ce que l’autre partie possède. Elle apparaît dans un grand nombre de transactions : des plus infimes aux plus importantes. Mais elle consomme beaucoup de temps et d’énergie. Il convient donc de savoir bloquer l’apparition de sa nécessité par des techniques d’influence. Et si l’on est amené à négocier, il faut connaître comment gérer son processus, quelles stratégies et tactiques employées et comment se comporter pendant la négociation.

Contenu
Influencer autrui ; Le processus de négociation ; Les stratégies et tactiques de négociation ; Comment se comporter en négociation ; L’éthique en négociation.

 

Piloter et gérer un réseau international de distributeurs dans des marchés émergeants requiert des mesures et outils qui soient à la fois flexibles pour refléter les niveaux d’opportunités fortement variables et uniformes à travers les différents pays pour permettre une allocation adéquate des ressources par le fabricant. Notre programme DEAR© et notre méthodologie de « partner mapping » sont de tels outils. Nous formons nos clients à comment les utiliser et les adapter dans le temps.[HP, Medtronic, Welch Allyn]

Les marges brutes sont sous pression, les chaînes d’approvisionnement sont plus complexes. Nous avons développé des formations en finance pour vendeurs et directeurs de vente qui leur permettent d’aborder des opportunités de vente comme des hommes ou des femmes d’affaires et non plus comme de simples preneurs d’ordre qui ne peuvent négocier que le prix et donc la marge brute. Ces formations ont permis à nos clients de limiter l’érosion de leurs marges brutes, en partageant les réductions de coûts dans la chaîne d’approvisionnement.[HP, STMicroelectronics]

Les ventes où plusieurs personnes participent à la décision d’achat sont des ventes complexes. Pour aider nos clients qui veulent mieux gérer ce type de vente, nous avons mis au point différents programmes de formation sur le développement de la valeur, la gestion du cycle de vente et la prospection de nouveaux comptes, pour la plus grande satisfaction de nos clients. [GE-Bayer, HP, Haemonetics, NextiraOne]