Conseil

Comment traduire notre stratégie générale en stratégie commerciale?
Comment pourrions-nous développer nos ventes?
Quels canaux de distribution nous fourniront nos objectifs de croissance?
Comment pourrions-nous mettre à profit notre situation financière pour gagner des parts de marché ou améliorer nos marges brutes?

Dans le cadre de nos missions de conseil, nous aidons nos clients à trouver les réponses à de telles questions.

Approche systématique de la gestion des ventes (Sales Management Framework)

Notre Sales Management Framework répond à la question “De quoi une entreprise a-t-elle besoin pour réussir ?”. Depuis la vision à long terme et la stratégie commerciale élaborées par la direction jusqu’aux tâches exécutées par la force de vente, nous avons identifié les éléments les plus critiques et nous les avons organisés sur 4 niveaux, à l’image d’une structure de vente traditionnelle.

Au sommet, le niveau des Objectifs (Objectives) rassemble la vision à long terme de ce que veut devenir l’entreprise et la stratégie pour y parvenir. Cette stratégie doit répondre aux questions suivantes:

  • Quelles sont nos règles d’investissement ?
  • Quels sont nos objectifs ?
  • Quel est notre modèle d’affaires (Business model) ?

C’est à ce niveau que se définit l’avantage concurrentiel de l’entreprise.

Le niveau suivant, celui des Moyens (Means) couvre les éléments structurels de l’organisation requis pour supporter la stratégie. Les choix faits lors de l’élaboration de la stratégie impactent donc directement les structures de l’organisation (niveaux de management, processus de décision...), les compétences commerciales (skills), et les systèmes de support des ventes (informatique, logistique, support technique,...). De plus, structures, compétences et systèmes doivent être adaptés les uns aux autres.

Le niveau des Méthodes (Methods) regroupe les outils et les processus de gestion nécessaires au déploiement de la stratégie sur le terrain. De même que pour le niveau des Moyens, le choix des outils et des processus de prévision (forecasting), de motivation et de monitoring découle en partie des choix faits au niveau supérieur. Le lien vers le haut est toutefois plus souple et les facteurs humains y prennent plus d’importance.

Enfin, le niveau des Actions regroupe les tâches nécessaires à la conduite des affaires sur une base régulière.

Sélectionner les bons profils, diriger une force de vente directe, et lui fournir les bons outils de vente (CRM, SFA,…) sont des défis que nous avons fréquemment aidé nos clients à traiter. Notre programme HAIR© a permis à des directeurs de vente d’augmenter les niveaux de motivation et de loyauté au sein de leurs équipes et ainsi obtenir le meilleur d’elles. [HP, Haemonetics, La Suisse, Medtronic]

Aligner les objectifs et mesures d’un fabricant et de ses distributeurs est une des étapes importantes dans le développement de la confiance et de la coopération nécessaires à leur lutte commune à une réduction des coûts et une augmentation de l’efficacité. Nos « business academies », développées pour certains de nos clients, ont été des ingrédients essentiels dans cet alignement. Elles sont construites sur la base d’une analyse détaillée des défis qu’affronte cette industrie en termes de rapidité des changements, de cycles de vie des produits et de longueur de cycle de vente. Elles abordent la finance, les techniques de gestion d’inventaire, les outils de vente et de marketing, la conception des structures organisationnelles, les mesures de temps, etc. [HP, invensys, Welch Allyn]

La gestion des comptes-clé n’est pas du seul ressort de la force de vente. Ce doit être un effort collectif de l’ensemble de l’entreprise. Nous avons développé un modèle et les outils correspondants pour assurer que les actions et communications sont coordonnées et systématiques. Il permet d’envoyer les bons messages aux bons niveaux au sein de chaque compte-clé. Il donne un synoptique instantané de l’état de développer des différents projets dans chaque compte-clé. Il permet une mesure des montants investis en efforts de vente et marketing dans chaque compte. [HP, NextiraOne]

Identifier et sélectionner les distributeurs qui vous aideront à mettre en œuvre votre stratégie est essentiel pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de croissance. Les changements dans les lignes de produits, l’intensification de la concurrence, et l’accès facilité des clients à l’information rendent cela encore plus complexe. Notre expérience et connaissance de la distribution B2B nous ont permis de guider nos clients dans la restructuration de leurs réseaux de distribution. Des outils tels que le « partner mapping » ou notre programme DEAR© ont stimulé la confiance entre nos clients et leurs distributeurs et ont ainsi stimulé leurs ventes. [invensys, Welch Allyn].